商务谈判策略制定
引言：
商务谈判策略的制定对于企业的成功至关重要。一份完整的商务谈判方案应该包括对于商务谈判目标的定义，以及对于对手、谈判环境和谈判过程的全面剖析。本文将从三个方面介绍商务谈判策略的制定：
第一、商务谈判目标的制定
商务谈判策略的制定，首先需要明确的是商务谈判的目标，也就是企业所期望达成的协议、合作关系或者交易等。商务谈判目标应该明确、具体、可量化，并且符合企业的长远发展战略。
制定商务谈判目标时，我们需要考虑如下几个因素：
1. 市场环境因素：包括市场规模、市场竞争、市场需求等，企业需结合实际情况进行制定；
2. 企业经营因素：包括企业的经营方向、战略规划、产品定位等；
3. 企业资源因素：包括资金、技术、人力资源等；
4. 企业风险因素：包括商务谈判可能面临的风险和压力。
对于商务谈判目标的明确，可以把它们写在商务谈判策略文件的第一页。明确了谈判目标，企业就能够把注意力集中到相关领域上，尽可能地争取到最大的利益。
第二、对手、谈判环境和谈判过程的剖析
1. 对手剖析：企业要了解对手的历史、口碑、文化、经营状况、财务状况、创新能力、核心竞争力、领导层等。在对手剖析的基础上，企业才能够在谈判中找到对手的“痛点”，为企业谋取更多利益。
2. 谈判环境剖析：企业需要了解谈判的环境，包括政治、经济、社会、文化、法律等因素，以及双方谈判的背景和动机。只有了解了谈判环境，企业才能够针对谈判环境制定相应的谈判策略。
3. 谈判过程剖析：企业需要对谈判的过程中可能出现的情况进行预判，包括对手可能采取的谈判策略、企业可能出现的弱点和风险、谈判可能出现的困难等。对于谈判过程，企业还需要根据谈判对象、谈判时间、谈判地点、谈判方式、谈判语言等要素，制定相应的谈判方案。
第三、商务谈判策略的制定
在对商务谈判目标、对手、谈判环境和谈判过程进行全面剖析之后，企业需要制定相应的商务谈判策略。制定商务谈判策略需要综合考虑对手的特点、谈判环境和谈判目标等多个因素。
下面介绍一些常见的商务谈判策略：
1. 硬谈判策略：企业在谈判中强硬、有理有利讲究，突出自己的实力和利益优势，直接将目标说出来，并达成最大利益的目的。
2. 软谈判策略：企业采取温和、圆融、妥协的谈判方式，尊重对方，寻求双赢。软谈判策略常用于谈判环境变动大、目标模糊的谈判。
3. 拖延谈判策略：企业采用一些拖延措施，使对手的道路一步步变得艰难，时间拖得越久，对手的条件就会越来越劣。
结论：
企业在商务谈判策略制定中，需要对商务谈判目标、对手、谈判环境和谈判过程进行全面剖析，并根据剖析结果制定相应的谈判策略。不同的谈判策略适用于不同的谈判场合，企业需要根据实际情况选择相应的谈判策略，才能够在商务谈判中取得最大利益。
